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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Organisation- Recherche Verkaufs- und Gewinnmöglichkeiten

Eine Organisation muß perpetuell auf der Recherche nach neuen Verkaufs- und Gewinnmöglichkeiten sein. Dafür ist es konstitutiv, die vom Markt gebotenen Möglichkeiten zuzu erkennen und durch eines optimalen Mitteleinsatzes für die Unternehmensorganisation zu verwenden.

In der Salespolitik stehen einer Unternehmung nachkommend dargestellten vier bedeutsamen Marktstrategien zur Verfügung.

Marktdurchdringung

Marktextension

Besiedlung von  Marktnischen

Diversifizierung

Marktdurchdringung

Unter Marktpenetration (Marktexploitation) versteht man, daß durch der existierenen Waren auf den gegenwärtigen Märkten Umsatzerhöhungen erreicht werden sollen. Vorbedingung zu diesem Zweck ist ein fester Kundenstamm und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ausgangspunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Organisation folgende drei Zielrichtungen an:

a) Zunahme der vorliegenden Konsumtions- und Anwendungsintensität der Kunden

Dieses Ziel könnte u.a. erreicht werden vermöge einer Vergrößerung der Verpackungseinheit, vermittels einer geplanten Reduktion der Artikel-Lebensdauer (technische oder moralische Veralterung), mithilfe einer verstärkten Werbung für andere Verwendungsmöglichkeiten der Erzeugnisse oder anhand der Begebung von Preisvorteilen gegenüber vergleichbaren Fabrikaten.

b) Anwerbung existenter Nichtkäufer des  Produktes

Hierbei sind alle effizienten Handlungen einzusetzen, die angemessen erscheinen, bisherige Nichtkäufer durch der Fabrikate bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Testkäufen zu bewegen. Als Beispiele hierfür wären zu bezeichnen: Austeilung von vergütungsfreien Produktproben, Sonderpreis-Promotions, Zugaben usw.

c) Abwerbung von Kunden des Mitbewerbs

Eine Unternehmensorganisation wird umso mehr Kunden vom Konkurrenten abwerben können, je mehr es ihm gelingt, seinen Produkten ein separates Profil zu verleihen und sie in eine positive Entfernung zu den Konkurrenzerzeugnissen zu bringen.

Dieser Neigungsaufbau für die eigenen Produkte läßt sich mittels eines hohen Qualitätsmaßstabs wie ebenfalls anhand einer kunstvollen Markenpolitik umsetzen. Zu diesen fabrikatpolitischen Aktivitäten müssen praktisch entsprechende kommunikations- und distributionspolitische Aktionen hinzutreten.

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