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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Verkaufsausrichtung und Kundenstammwünsche

Bei der Trendanalyse hin zu einem fortschrittlichen Marketing lassen sich drei Dynamiksphasen vermöge der Orientierung in der Unternehmensorganisationspolitik exponieren: Herstellungsorientierung, Verkaufsausrichtung und Kunden- bzw. Marketingorientierung.

Augenfällig für die oben veranschaulichtte Verkäufermarkt-Situation war eine augenfällige Verarbeitungsausrichtung. Bei einem herstellungsorientierten Handeln wird die Verkaufsabteilung einer Organisation zur Vertriebsorganisation des Produktionsbereichs degradiert.

Die Entscheidungen fallen im technischen Feld. Gewissermaßen am grünen Tisch, starten die Artikelfortentwicklungen; das Endfabrikat hat der Verkauf an den Mann zu bringen und der Verbraucher muß es bejahen.

Ein herrlicher Kontext im Vergleich zur zeitgemäßen Marktsituation. Henry Fords berühmtes Diktum betreffend eines Farbenwunsches bei seinem legendären Modell T: „Sie dürfen von mir jede Farbe erhalten, indes sie schwarz ist", reflektiert die verarbeitungsorientierte Philosophie, die sich den Kundenstammwünschen nicht einzufügen braucht.

Diese aus moderner Anschauungsweise geradezu arrogante Stellung von Unternehmensleitern war jedoch alleinig in der echten Verkäufermarkt-Gegebenheit durchsetzbar. Eine gewisse Umausrichtung wurde den Fabrikanten abverlangt, denn sich die ersten Hinweise einer Marktsaturation und damit zusammenhängend einer Salesstockung zeigten.

Dem neuen Engpass Sales begegnete man mit aufgestockten Vertriebsanstrengungen. Im Blickpunkt standen abgesehen von der Entgeltstrategie die Instrumente Verkauf, Werbung und Verkaufsförderung, um den Vertrieb der vorhandenen Erzeugnisse zu steigern.

In jener Zeit tauchte zum ersten Mal die Bezeichnung Marketing auf. Doch wurde im Begriffsinhalt mehr die instrumentelle Seite präferiert, d.h. Marketing ist demnach als die Summe jener Maßnahmen aufzufassen, die auf den Absatz der Produkte ausgerichtet sind und deren stoffliche Verteilung besorgen (siehe ebenfalls: Verkaufsausrichtung).

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