Aufteilung des Gesamtumsatzes und Positionanalyse
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Positionanalyse
Der Planungsverlauf beginnt mit der Bemühung, die gegenwärtige Marktlage und die Einflussnahmegrößen möglichst detailliert darzulegen.
Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, zufolge derer eine Diagnose über die Position der Unternehmung erstellt werden kann. Unabdingbar hierfür sind besonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Firma im Verkaufsmarkt aufklären.
Firmenexterne Fakten
Zu diesem Thema zählt die Analyse
sozialer, soziologischer und psychischer Kennzeichen, die für das Konsumentverhalten tonangebend waren und es ebenso künftig betreffen können.
der Evolutionen auf Handelsebene; Konsequenzen der Dynamik im Handel (neue Betriebsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation
der Wettbewerbssituation bezüglich der Marktanteile, Artikelstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.
technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen wie noch im Ersatzgüterwettbewerb.
der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungswachstum, Einkommensfortentwicklung, Preisfortentwicklung, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Handlungen).
Verkaufstatistik und Vertrieberfolgsrechnung
Besonders wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Kontext einer Vertriebsanalyse die Absatzstatistik und Vertrieberfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte realisieren:
Erfassung der Rahmendaten
Bearbeitung der Informationen zu aussagefähigen Hinweisen
Verwertung der statistischen Daten.
Bei der Datenerhebung ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß
Jahren und Monaten (jahreszeitliche Vertriebsschwankungen)
Artikelgruppen bzw. Einzelhandelsgüter; für eine kollektive Zusammenfassung der Artikel sind nicht produktionstechnische, sondern salesbezogene Kriterien maßgebend.
Verkaufsbezirken
Kundenstammgruppen, Verkaufswegen oder ungleichen Verwendungsgebieten.
Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmerkreisgruppen usw. sollte auch eine zusätzliche Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelhandelsgütern erfolgen. Im Datenmaterial sind die Angaben mengen- und wertmäßig anzugeben.
