Wed09202017

Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Zielrealisierung-Kommunikationspolitik

Abgesehen von Werbung und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Konstituenten innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — identisch mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — beinhaltenenthält der Verkauf kurzzeitig stimulierende Handlungen.

Aus der Blickrichtung des Fabrikanten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Vertriebskräfte (Außendienst), Absatzmittler und Endverbraucher.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen vertriebspolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen.

Als essentielle Motive für diese kumulative  Geltung der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Verkäufer- zum Kundenmarkt, in dem der Absatz zum Flaschenhalssektor für die Erzeuger wurde.

Fortwährend die Erstarkung des Kommerzes ebenso wie der unabdingbare Umdenkvorgang in der Verkäuferfunktion — weg vom lediglich „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsratgeber". Letztendlich lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion außergewöhnliche Folgesmöglichkeiten, da ja sich damit die Aussicht zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die elementaren Züge und Aufgaben der Sales Promotion sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Produkte zu sehen. In Prägung der „Rein Sales Promotion" soll die Verkaufsförderung den Außendienst schlagkräftig begünstigen, damit die obligate Verteilung und Lagerhaltung im Kommerz für das Fabrikat zu erreichen.

Mithilfe der „Rausverkaufsförderung" soll der Verkauf der Handelsgüter aus dem Geschäftslokal forciert werden. Hier wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als auch an den Letztverbraucher.

Hinsichtlich der für die Zielrealisierung unerlässlichen Tätigkeiten bietet die Sales Promotion eine besonderse Diversität an speziellen Einzelinitiativen. Auf der Handlungsebene Außendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu optimieren. Diesbezüglich soll an den beiden Gegenständen, die jede Performanz reglementieren, angesetzt werden: Wirksamkeit und Leistungswilligkeit.

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