Relevanz der Verkaufsförderung

Nebst Reklame und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innert der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — kongruent mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — involviert der Verkauf auf kurze Sicht stimulierende Maßnahmen. Aus der Perspektive des Produzenten richtet sie sich an drei Kundschaften: Verkaufskräfte (Außendienst), Absatzmittler und Endrezipienten.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem unabhängigen vertriebspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen.

Als wesentliche Anreize für diese verstärkte  Relevanz der Verkaufsförderung sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Verkäufer- zum Abnehmermarkt, in dem der Vertrieb zum Stausektor für die Produzent wurde.

Darüber hinaus die Erstarkung des Kommerzes wie noch der unabdingbare Umdenkhergang in der Verkäuferfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsratgeber". Letzten Endes bot der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion besonderse Folgesopportunitäten, da ja sich im Zuge dessen die Aussicht zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die bedeutsamen Züge und Rollen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst effektiv unterstützen, um die zwingende Distribution und Bevorratung im Handel für das Erzeugnis zu erreichen.

Vermöge der „Rausverkaufsförderung" soll der Vertrieb der Handelsgüter aus dem Kaufhaus forciert werden. Hier wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als außerdem an den Letztabnehmer.

Betreffend der für die Zielerreichung unerlässlichen Regsamkeiten bietet die Sales Promotion eine beachtliche Differenziertheit an gesonderten Einzelhandlungen. Auf der Initiativebene Kundendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu optimieren.

Zu diesem Thema muss an den beiden Konstituenten, welche jede Leistungsabgabe festschreiben, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungswilligkeit.