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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Zunehmende Bedeutung der Sales Promotion

Nebst Werbung und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — kongruent mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — beherbergt der Verkauf zeitnah vitalisierende Initiativen. Aus der Anschauungsweise des Fabrikanten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Vertriebsorgane (Außendienst), Salesmittler und Endrezipienten.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem selbstständigen absatzpolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen.

Als ausschlaggebende Hintergründe für diese zunehmende Bedeutung der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreiber- zum Käufermarkt, in dem der Absatz zum Engpasssektor für die Hersteller wurde.

Fortwährend die Erstarkung des Kommerzes ebenso wie der unabdingbare Umdenkprozess in der Verkäuferfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsberater". Zu guter Letzt lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion enorme Folgesmöglichkeiten, wo schließlich sich damit die Option zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die wesentlichen Züge und Aufgaben der Sales Promotion sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Form der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst wirksam stützen, um die obligate Distribution und Vorratshaltung im Handel für das Handelsgut zu erreichen.

Anhand der „Rausverkaufsförderung" soll der Vertrieb der Handelsgüter aus dem Laden forciert werden. An diesem Punkt wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als auch an den Letztverbraucher.

Betreffend der für die Zielrealisierung erforderlichen Aktivitäten bietet die Sales Promotion eine beachtliche Diversität an speziellen Einzelhandlungen. Auf der Tätigkeitsebene Kundendienst geht es darum, die Leistungsfähigkeit der Reisenden zu optimieren. Zu diesem Thema muss an den beiden Konstituenten, die jede Performanz reglementieren, angesetzt werden: Effektivität und Leistungsbereitschaft.

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