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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Verpflichtung der Distributionspolitik

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Pfeiler im Marketing-Mix nahe der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Wesentliche und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Hersteller und Endabnehmer bestehenden Distanz zu sehen.

Hier ergeben sich für eine Organisation zwei große Entscheidungsclusterungen: die Abstimmung der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Distribution.

Innert der Salesprozedur, die ein überaus akquisitorisches Format aufweist, besteht ein Auswahlproblem betreffend der Vertriebssysteme, Vertriebsformen und Vertriebswege. Grundsätzlich hat eine Organisation die Möglichkeit, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren.

Ein dezentralisiertes Vertriebssystem ermöglicht unter Berücksichtigung der rechtlichen und unternehmerischen Stellung der Vertriebssstellen nachfolgende Trennungen: das werkseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Salessystem.

Vermittels der Abstimmung der Absatzform entscheidet eine Unternehmung, vermittels welcher Organe der Vertrieb seiner Elaborate geschehen soll. Als organisationseigene Absatzorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die inwendige Absatzabteilung (Erledigung von Kundenstammanfragen).

Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen im Gegensatz dazu unternehmensfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Händlern die größte Bedeutsamkeit als Absatzorgane zu.

Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Absatz einzusetzen sind, mag erst nach einer kritischen Auseinandersetzung der firmenspezifischen ebenso wie der markt relevanten Sachverhalten entschieden werden.

Will eine Unternehmung den Vertrieb seiner Fabrikate durch Reisende bewerkstelligen lassen, so platzieren sich damit Fragestellungen hinsichtlich der optimalen Zahl der Reisenden, der Klassifikation der Vertriebsbezirke hinsichtlich einer Aussichtsgleichförmigkeit und nach der qualifizierten Aufbauanordnung des Aussendienstes.

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