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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Spezifikation-Verkaufsquoten

Die für die Spezifikation von performanzfairadäquatenen Verkaufsquoten je Reisenden unverzichtbare Festsetzung der regionalen Salespotentiale sollte im Konsumgüterbereich vermittels Salesindikatoren erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenkennziffern zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Zahl der Unternehmen oder der Beschäftigten in den Branchen als Ausgangspunkt für Vertriebskennziffern an.

Über die Bewertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird sodann die Ausschöpfungsstärke je Salesgebiet zum Ausdruck gebracht und dabei die Vereinbarung leistungsgerechter Verkaufsziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt ebenso eine wesentliche Steuerungsmöglichkeit im Absatz dar, um die Reisendeninanspruchnahme schlagkräftiger zu formen. Das gilt insbesondere dann, für den Fall, dass die Opportunität zu einer zentralen Tourenkonzeption mit Hilfe vorgegebener Visitelisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare besteht.

Für die Kundendienst-Führung ist obendrein ein gut funktionierendes Berichtswesen sowie eine durchgängige quantitative und qualitative Auswertung der Leistung des einzelnen Reisenden unabdingbar.

Bezüglich der Absatzwege hat jede Unternehmung zusammenfassend die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktsales die Endabnehmer ohne Einschaltung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten auftretende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem beachtlichen Selektions- und Konzentrationsvorgang, in der Erschaffung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie obendrein im Hervortreten neuer Organisationsformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Sales sind für einen Produzenten dann gegeben, wenn er im Sinne einer 'partiellen Salespolitik' mit einer auserwählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Absatzbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip wie auch das Franchise-System zu erwähnen.

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