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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Verkaufsorganisation-Außendienststab

Im Kontext der Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes sind nahe der Zahl der potentiellen Abnehmer und deren unvermeidlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen.

Die Klassifizierung der Absatzbezirke erfolgt typischerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Kontext der organisatorischen Architektur des Außendienstes entbieten sich mehrere Opportunitäten.

Die gebräuchliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein besonders ungleichartiges Produktprogramm vor, so ist es adäquat, den Kundendienst analog den verschiedenartigen Produktgruppen zu gliedern (produktbezogene Kundendienst-Struktur).

Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Kunden des Fabrikanten überaus unterschiedliche Probleme, so kann eine Architektur des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten angemessen sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).

Für die Verwaltung des Abnehmerdienstes spielt die Art der Vergütung, die Festlegung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourenplanung ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivation der Reisenden.

Die gesuchte Weiterentwicklung der Leistungswilligkeit des Kundendienstes läßt sich hingegen nur erlangen, falls das gewählte Entlohnungssystem als leistungsfair empfunden wird und den charakteristischen Unternehmungs- und Markt sachlagen Rechnung trägt.

Für die Struktur eines tauglichen Vergütungssystems ist es erforderlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Vertriebssituation der Organisation und der Handlungsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie noch die speziellen Absatzziele festzulegen.

Die Verkaufsleitung wird sodann die Entlohnungsart auswählen, welche zur Implementation der gegebenen Ziele am opportunsten erscheint. Zusammenfassend stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Kombination von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem selbstständige Vergütungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen in diesem Zusammenhang spezielle und temporal besonders befristete Einzelleistungen anerkennen.

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