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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Organisatorische Gliederung des Außendienstes - Opportunitäten

Im Zuge der Berechnung der Größe des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Anzahl der potenziellen Abnehmer und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.

Die Einteilung der Absatzgebiete erfolgt üblicherweise über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Zusammenhang der organisatorischen Gliederung des Außendienstes bieten sich viele Opportunitäten.

Die klassische Form der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Struktur). Liegt in einer Firma ein extrem heterogenes Artikelprogramm vor, so ist es qualifiziert, den Kundendienst analog den ungleichen Produktgruppen zu gliedern (fabrikatbezogene Kundendienst-Struktur).

Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Abnehmern des Produzenten sehr unterschiedliche Probleme, so mag eine Aufstellung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Organisation).

Für die Leitung des Abnehmerdienstes spielt die Prägung der Entlohnung, die Determination von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivation der Reisenden.

Die benötigte Zunahme der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, sofern das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Firmen- und Markt begebenheiten Rechnung trägt.

Für die Qualität eines qualifizierten Bezahlungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue Analyse der Salessituation der Organisation und der Arbeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie auch die speziellen Verkaufsziele festzulegen.

Die Absatzsleitung wird anschließend die Entlohnungsart auswählen, die zur Implementation der feststehenden Ziele am opportunsten erscheint. In der Gesamtheit stehen jeder Organisation als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem unabhängige Entlohnungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen in diesem Zusammenhang spezielle und zeitlich sehr befristete Einzelleistungen quittieren.

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