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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Vielfältige Optionen des Außendienstes

Im Zusammenhang der Kalkulation der Größe des Außendienststabes sind nebst der Anzahl der etwaigen Abnehmer und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen.

Die Verortung der Verkaufsgebiete erfolgt typischerweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der organisatorischen Architektur des Außendienstes offerieren sich vielfältige Optionen.

Die herkömmliche Art der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Unternehmung ein sehr heterogenes Produktprogramm vor, so ist es angemessen, den Außendienst entsprechend den differenzierenden Produktgruppen zu ordnen (produktbezogene Kundendienst-Anordnung).

Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Abnehmern des Herstellers besonders unterschiedliche Probleme, so kann eine Architektur des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Organisation).

Für die Leitung des Abnehmerdienstes spielt die Prägung der Entlohnung, die Vereinbarung von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption wie auch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden.

Die gewünschte Steigerung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich dennoch nur erlangen, falls das gewählte Entlohnungssystem als leistungsfair empfunden wird und den eigenen Organisations- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Struktur eines qualifizierten Bezahlungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Analyse der Absatzsituation der Firma und der Handlungsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie auch die speziellen Verkaufsziele festzulegen.

Die Salessleitung wird als nächstes die Bezahlungsart auswählen, welche zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am qualifiziertesten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Organisation als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Kombination von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem eigenständige Bezahlungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen dabei spezielle und zeitlich besonders befristete Einzelleistungen würdigen.

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