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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Produzent und indirekter Vertrieb - Steuerungsoption

Die für die Festlegung von leistungsfairadäquatenen Verkaufsquoten je Reisenden unverzichtbare Definition der lokalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich vermittels Verkaufsindikatoren stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Betriebe oder der Angestellten in den Branchen als Basis für Absatzindikatoren an.

Über die Bewertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird hernach die Ausschöpfungsintensität je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und im Zuge dessen die Determination leistungsgerechter Absatzziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt ebenfalls eine ins Gewicht fallende Steuerungsmöglichkeit im Vertrieb dar, um die Reisendeninanspruchnahme verlustfreier zu realisieren. Das gilt vornehmlich dann, sowie die Möglichkeit zu einer zentralen Tourendisposition vermittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert.

Für die Kundendienst-Verwaltung ist fortwährend ein gut intaktes Berichtswesen wie noch eine durchgängige quantitative und qualitative Evaluierung der Performanz des einzelnen Reisenden unerlässlich.

Hinsichtlich der Absatzwege hat jede Organisation insgesamt die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Einschaltung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten auftauchende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem außerordentlichen Selektions- und Konzentrationsablauf, in der Erschaffung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenfalls im in Erscheinung treten neuer Betriebsformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Vertrieb sind für einen Produzenten somit gegeben, sofern er im Sinne einer 'partiellen Absatzpolitik' mit einer auserlesenen Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu thematisieren.

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