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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Absatzpersonal und Verkaufsförderungs-Initiative

Eine wichtige Verkaufsförderungs-Initiative gegenüber dem Handel stellt die Fortbildung der Händler und deren Absatzpersonal durch den Fabrikanten dar. Nebst der erzeugnis- und anwendungsrelevanten Weiterbildung erfolgt unterdies ebenfalls eine Beratung in absatzpraktischen und betriebswirtschaftlichen Schwierigkeiten. Nicht zuletzt spielen zur Motivation der Händler anregende Vertriebsförderungs-Geschäftigkeiten eine große Rolle; wie Händler-Gewinnspiele.

Durch Absatzförderungs-Aktionen am 'point of purchase' (POP-Advertisement bzw. Merchandising) mögen die Kunden exzeptionell stark in ihrer Aneignungsentscheidung geprägt werden, da in diesem Zusammenhang eine enge zeitliche und räumliche Beziehung zwischen Erwerbungsanregung, Kaufentschluss und direkte Erwerbsmöglichkeit existiert.

Anhand einer vertriebsaktiven Warenplacierung wie auch durch die zusätzliche Verwendung verschiedenster Displays, technischer Salesförderungsmittel und von Promotern mögen Initiierungskäufe ausgelöst werden.

Auf der Handlungsebene Endkunde spielen im Konsumwarenmarkt die Verbraucher-Promotions eine elementare Rolle. Diesbezüglich gehören Artikelproben-Auskehrungen, Zugaben- und Angebots-Promotions, Gewinnspiele, Rücksendungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions.

Für Investitionsgüter haben als Vertriebsförderungs-Maßnahmen auf der Endkundenstufe die Direktwerbung, Erzeugnisdemonstrationen, Kunden-Fortbildung und die Teilnahme an Messen und Schaus eine große Maßgeblichkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationsinstrumente Werbung und Absatzsförderung stehen innert des Marketing-Mix in einem supplementären Effektverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Kommunikation dient dabei, für ein Fabrikat einen hohen Bekanntheitsgrad zu erwirken, Produkte zu exponieren und ein positives Image aufzubauen.

Die Salessförderung hat dagegen als taktische Marketing-Kommunikation vielmehr kurzfristigen Charakter. Sie soll, gründend auf die Reklame, zusätzliche Erwerbsimpulse induzieren und Mehrverkäufe ermöglichen.

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