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Last updateFri, 16 May 2014 2pm

Salespersonal und Sales Promotion-Initiative

Eine wichtige Sales Promotion-Initiative gegenüber dem Handel stellt die Weiterbildung der Händler und deren Salespersonal durch den Produzenten dar. Neben der erzeugnis- und anwendungsbetreffenden Schulung erfolgt hierbei gleichfalls eine Beratung in verkaufspraktischen und betriebswirtschaftlichen Problematiken.

Im Übrigen spielen zur Motivierung der Händler aktivierende Absatzförderungs-Geschäftigkeiten eine große Rolle; wie Händler-Preisausschreiben.

Durch Salesförderungs-Initiativen am 'point of purchase' (POP-Reklame bzw. Merchandising) mögen die Kunden exzeptionell stark in ihrer Aneignungsentscheidung geprägt werden, wo doch an dieser Stelle eine enge temporale und räumliche Beziehung zwischen Erwerbungsanregung, Kaufentscheidung und direkte Kaufmöglichkeit existiert.

Mit Hilfe einer salesaktiven Warenplacierung sowie durch die zusätzliche Indienstnahme verschiedenster Displays, technischer Verkaufsförderungsmittel und von Propagandisten können Initiierungskäufe ausgelöst werden.

Auf der Initiativebene Endabnehmer spielen im Konsumtionswarenmarkt die Verbraucher-Promotions eine elementare Rolle. Zu diesem Thema gehören Produktproben-Austeilungen, Zugaben- und Angebots-Promotions, Preisausschreiben, Umtausch- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions.

Für Investitionsgüter haben als Verkaufsförderungs-Maßnahmen auf der Endkonsumentenstufe die Direktwerbung, Artikeldemonstrationen, Kunden-Weiterbildung und die Partizipation an Messen und Ausstellungen eine große Maßgeblichkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationsinstrumente Werbung und Verkaufssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem supplementären Reaktionsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient dazu, für ein Erzeugnis einen hohen Bekanntheitsgrad zu schaffen, Fabrikate zu exponieren und ein positives Ansehen aufzubauen.

Die Absatzsförderung hat dagegen als taktische Marketing-Kommunikation eher kurzfristigen Charakter. Sie soll, aufbauend auf die Werbung, zusätzliche Zukaufsimpulse hervorrufen und Mehrverkäufe ermöglichen.

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